來源 ：浙江日報 | 日期 ： 2020.08.21
8月，位于杭州市江干區的杭州巨星科技股份有限公司旗下土貓網高級工程師韓永海又開始了繁忙的出差季：“這段時間我們國內市場很有起色，加上之前一直深耕國際市場，半年銷售額同比增長了30%。”
韓永海的忙碌和感受，也反映在巨星科技蒸蒸日上的半年報數據里——今年上半年，巨星科技凈利潤的同比增幅在30%以上。
作為一家典型的外貿型企業，巨星科技曾經94%的產品出口歐美。受新冠肺炎疫情影響，歐美手工具市場持續低迷。被認為是國內手工具行業龍頭老大的巨星科技到底采取了什么樣的對策，得以實現“大象轉身”？
轉向
瞄準國內細分領域
日前晚上10時，記者來到巨星科技廠區，辦公樓4樓的研發層燈火通明，土貓網總監鄭海燕正和同事商討一份研發方案，下訂單的客戶是吉利汽車。這個近千萬元的大訂單，涵蓋近百件汽車維修工具。
在鄭海燕眼里，如此忙碌的夜晚，好像很少有過。早在2015年，主打外貿業務的巨星科技自建土貓網電商平臺，將公司在歐美銷售的產品“搬”到國內賣，但國內消費者并不買賬。在鄭海燕看來，這與國內外不同的消費習慣有關，當時產品在手型、顏色等方面更加貼合國外市場。
產品在國內不好賣，但靠著在國外銷售風生水起，巨星科技的手工具銷售額還是做到了全球前三。今年年初，歐洲制造業市場持續低迷，受此影響，第一季度巨星科技在歐洲的銷售額大幅下滑。“為了填補國外市場下滑的損失，我們將目光轉到國內垂直細分領域，轉型做服務型制造商。”巨星科技董事長仇建平說。
走進圣奧家具制造基地，工人正在生產線上緊張忙碌著。小到一把螺絲刀，大到一臺切割機，這些五金機電產品均由鄭海燕團隊提供。“很多設備都是根據工人痛點改進的，拿氣動螺絲刀來講，原先工人使用不到一小時就發燙，經過技術改進，可連續使用4個小時。”鄭海燕介紹，如今，這套解決方案已應用于圣奧家具20條生產線，讓工人干活更輕松，也滿足企業降本增效的需求。
瞄準家具裝配、汽車制造、軌道交通等細分領域，不到半年，巨星科技在土貓網上架了近萬種新產品，并組合成工業防護、金屬加工、物業維修等不同服務場景。僅軌道交通一個領域，巨星科技就收獲常州、寧波等近10個城市的地鐵訂單。
除了在自建平臺賣服務，巨星科技還積極通過天貓、京東等電商平臺打造爆款。以天貓平臺一款迷你卷尺為例，半年銷量超千件。
布局
內外聯動防范風險
長期靠外貿立足的巨星科技，因為一直注重對風險的防范，在國外市場受到的影響也沒有想象中大。
近年來，巨星科技通過并購補短板，以應對產業鏈隨時可能發生的風險。經過連續不斷的并購和布局，巨星科技已在全球8個國家打造了13個生產基地，為公司內外聯動開拓市場發揮了重要作用。
仇建平說：“國際化一直是巨星科技這幾年發展的重心。收購不是簡單的買買買，而是整合升級產業鏈。”比如，部分產品通過在東南亞制造，再憑借組建的一支強大的國際貿易團隊，減少貿易摩擦帶來的關稅突增風險。
仇建平告訴我們，公司配套工人、技術和銷售團隊，確保每個生產基地都能獨立運轉。這樣不僅能化解貿易風險，在新冠肺炎疫情期間，這些基地還實現了互相補充——國內疫情暴發，依靠國外產能；國外疫情暴發，依靠國內產能，并用國內防疫經驗指導國外生產基地快速復工。
除了生產銷售領域，由于在物流上布局早，巨星科技也成功爬坡過坎。在美國疫情暴發的3月，許多國際海運航線停運，亞馬遜物流持續爆倉，巨星科技借助2019年收購的prime-line公司的物流倉儲體系，確保產品正常供應北美市場。
新冠肺炎疫情發生后，巨星科技的數百個中小型供應商面臨資金短缺風險，江干區委、區政府積極幫助對接，中國進出口銀行浙江省分行僅用1個月發放融資貸款3億元。這成為巨星科技預付給供應商資金的重要來源，從而保證了整條產業鏈的穩定。
沒有了后顧之憂，巨星科技瞅準外國人居家辦公有大量時間DIY庭院的商機，改變過去僅針對國外商超和企業客戶的經銷模式，發力跨境電商，將手工具直接賣給消費者。“今年上半年，巨星科技的跨境電商業務增長70%，國內穩固的產業鏈立了大功。”仇建平說。
鉚勁
持續創新塑造品牌
無論是拓展國內市場還是化解外部風險，對于巨星科技來說，創新都是引領發展的第一動力。
“針對國內市場需求，我們建了百余人的研發團隊；而針對國外市場需求，我們建了一支兩百多人的研發團隊，可以說是全球最大的手工具設計研發團隊之一。”巨星科技產品總監李井建說，除了研發人才多，巨星科技每年在創新上投入近兩億元，由此成為國家級工業設計中心，年均設計推出新產品超過1500件。
今年以來，巨星科技在創新上更是開足馬力，不斷提高研發效率，僅專利申請量一項就達到162件，同比增長57%。在研發樓辦公室里，李井建拿著一臺新型地板切割機，向記者介紹創新帶來的力量：這款新產品將切割地板的厚度提高到8毫米以上，比市場上已有的產品省力70%。新產品還未正式推出，就已收到美國一家建材五金超市的3萬臺訂單。“每個人都鉚足了勁，用創新度過寒冬。”李井建笑著說。
在仇建平的筆記本上，用黑筆寫著碩大的“品牌”二字。“相較于國際巨頭，我們的自有品牌優勢還不太明顯，這是一條難走的路。”仇建平向記者列舉了一項數據，通過不懈的創新，2019年，巨星科技自有品牌營收占比35%，同比提高100%以上。在仇建平的計劃里，巨星科技將通過5年的努力，將自有品牌營收占比的數字做到50%以上。
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