來源 ：浙商雜志 | 日期 ： 2017.03.03
談到仇建平和巨星科技，你第一印象是什么？中國手工具行業老大、亞洲第一、全球第四？二十多年前仇建平一手創立并帶領巨星從無到有，再到建立遍及全球的銷售網絡？
不過，那都已是過去式。或者說，如同一列隆隆行進的列車，巨星科技在手工具的軌道上平穩行駛二十多年，如今，巨星正試圖轉軌，新軌道的方向牌上寫著——“智能制造”。
1 巨星“內外兼修”的策略
手工具無疑是巨星的立家之本，巨星科技頗具西方超市風格的樣品展廳里，上萬種的螺絲刀、扳手、手電、榔頭整齊排列，靜待客戶試用。2016年，巨星科技以36億的銷售額，連續多年在手工具行業中位居亞洲第一、全球第四。
不過，傳統手工具全球市場畢竟有限，市場已較穩定，預計每年增速5%—10%。而且，對手實力不弱，巨星要把排名向前提升，難度不小。
全球手工具行業老大，是美國史丹利（Stanley Works）。它牢牢把控著行業的霸主地位，并不斷收購行業知名品牌以強化“鐵王座”。2016年至2017年初，其花近29億美元巨資，收購美國500強Newell的手工具業務、百年歷史的工具品牌Craftman……在手工具行業，可謂“史丹利過處，寸草不生”。
巨星也曾有意收購上述兩家行業知名品牌，不過，仇建平心里的封頂價是10億美元。而對手作為美國上市公司，攜資金成本低廉之利，讓標的公司投懷送抱。
況且，手工具行業真正的霸主，不是巨星的同行，而是全球性的連鎖超市，如勞氏、沃爾瑪、家得寶等。它們控制著渠道終端，任何品牌的進入都需要取得其首肯。而這些超市也在自建手工具品牌，在行業內也具備一定優勢。
面對這一形勢，巨星采取了“內外兼修”的策略，一方面在海外，仇建平采用合作方式，一邊繼續并購發達國家手工具領域知名品牌，一邊與客戶主動合作，繼續輸出產品。
巨星科技的樣品展廳里，各式工具整齊排列
另一方面，在建立電商渠道上，巨星2015年成立國際電商部，在亞馬遜、eBay上開店，當年銷售額僅百萬元，2016年銷售額快速上升至超過2000萬元。
同時，巨星自建手工具網購平臺——土貓網。目前土貓網有了較好的基礎，2016年銷售額超過2000萬元。對土貓網，仇建平給予厚望，他表示，近5年將投入上億元加以建設，目標是5年后獨立運營。
2 從傳統手工具轉戰激光測量工具
手工具領域穩定發展，仇建平測算過，在傳統手工具行業，利潤每年提升空間有限，能達到10%已算不錯。他不打算在傳統領域死磕，他要開拓新的領地。
他的目光先落在激光測量工具上。
2015年、2016年，巨星科技收購華達科捷65%股權和PT激光公司100%股權。仇建平看中的，是華達科捷在激光測量領域的先進技術。華達科捷是全球領先的激光測量工具和測控系統研發制造企業，其為國際知名的激光測量工具如徠卡等提供產品。PT激光公司是全球最專業完整的研發制造企業，其母公司瑞士徠卡公司全球領先的激光測量測繪解決方案商。
并購完成后，意味著巨星的手工具產品有了激光技術的“加持”。
巨星公司有著遍布全球的銷售網絡，其與全球大型的五金、建材、百貨、汽配等行業的連鎖超市建立了直接的業務關系，超過20000家終端賣場直接銷售了巨星的產品。
激光測量產品一進入巨星的銷售網絡，即受到全球DIY愛好人群的歡迎。
例如，巨星爆款產品激光測距儀，以發射激光的方式測量距離，使用者輕點按鈕，距離即精準顯示。幾十美元的價格也能讓人愉快購入。這樣的科技體驗帶給手作者的是方便和自豪感。2016年，僅一款激光測距儀銷量即達10萬臺。2017年，目前激光測距儀已有約50萬臺的訂單。
2016年，巨星激光產品銷售收入為2億元。仇建平預計，2017年，此數字能升至4億元。
3 智能制造是一片藍海
從激光測量技術出發，仇建平又將目光延伸至激光雷達的研發與應用上。
目前國內激光雷達市場約20億元，且每年以50%的增速發展。2016年，融合華達科捷的激光技術、機器人的導航定位技術和自身的資本渠道優勢，巨星著手研發3D激光雷達產品，目前激光雷達產品已經完成試制，進入銷售階段。
目前，巨星體系下研發成熟且已向市場銷售的機器人包括巡檢機器人、物流機器人等。
其中，巡檢機器人每年向國家電網銷售百余臺，負責數百個變電站的巡檢，及時發現、報告異常情況；安防機器人已與綠城合作，主要用于高檔小區巡邏，具備發現陌生人、報告車輛亂停和火情等功能。
除了巡檢和安防，面向物流企業和工廠的物流機器人有著更大的市場想象力。
業內預計未來幾年，倉儲智能化改造在我國的市場規模將會達到1400億元。這對巨星物流機器人而言，無疑是片藍海。如果巨星物流機器人每臺售價50萬—60萬元，能頂兩臺普通電動叉車（每臺15萬元）和叉車工（年薪10萬元）的工作。巨星正試圖將物流機器人價格降至40萬元。這一價格，對企業主以智能叉車代替人工，將更有吸引力。
再反觀巨星集團2011年以12.98億收購杭叉集團68%的股權，且不說目前杭叉市值達140億，其更有價值的是，作為中國叉車業的排頭兵，杭叉具備優秀的生產制造能力。
仇建平判斷，最遲至2018年，巨星旗下機器人訂單將有大幅上升，國自機器人等負責研發，配套以杭叉強大的制造能力，很快就能生產出訂單需要的量。通過巨星銷售網絡，產品將送至全球客戶的手中。
巨星科技目前正與美國一家大型物流企業進行洽談，希望銷售巨星自主知識產權的物流機器人。
談及這筆訂單，仇建平表達了對巨星乃至中國制造業的肯定：
“過去中國企業都從國外進口機器，如果這筆訂單談成，巨星將是目前國內少數的、向發達國家出口具有自主知識產權機器人的企業，這說明中國的智能制造進入全球市場，是完全可行的！”
對話仇建平 Q+A
3月2日，世界浙商網（《浙商》雜志）、浙商傳媒百家媒體聯盟組織的“發現上市公司新基因”活動，走進巨星科技，與巨星科技董事長仇建平面對面，談話間他投入思考的樣子像一個癡迷哲學的學者。不難看出，對巨星以及中國制造業的思考在這位企業家的心里醞釀已久。
巨星科技董事長仇建平
Ｑ：說到制造業，人們一般會有企業負重前行的印象，但巨星科技卻以一種輕盈的姿態顛覆了這一觀念。巨星科技的現金流情況如何？
A：巨星有充足的現金流。這是我們的商業模式和業務體系決定的。一是來自利潤，二是商業模式決定了我們收進的錢多于出去的錢。
一方面，我們的客戶多是世界百強企業，他們付款很及時，一般我們出貨一周內就可以拿到貨款。而向供應商付款期限是2個月。這個的時間差，決定了我們握有充足的現金。
另一方面，目前巨星的廠房和設備都已成形，不需要大的投入，要投資的只是工廠設備的自動化改造。這樣，每年的利潤就有數億的結余，多年下來，就有較強的現金流。再加上，2016年，我們還有10億的定增募資。
Ｑ：作為在國際市場競爭的企業，巨星未來是否能夠成為全球老大，主宰行業的發展？
Ａ：要成為手工具行業的全球老大，很難。因為手工具行業產品分散，有幾萬個產品。
在行業里，大型連鎖超市才是全球老大，他們的渠道比生廠商厲害，況且他們也做自有品牌，價值幾十億美元。大型連鎖超市采購我們的產品，利潤會比其他供貨商高20%。
Ｑ：巨星投資自建了土貓網。請問電商平臺這么多，為什么還要自建電商平臺？
Ａ：我們每年投入2千萬補貼土貓網。我相信將來的消費者，他們會選擇在網上購買工具，因為他們沒時間去五金店去買東西，而且實體店停車也很難。
國內電商平臺良莠不齊，消費者想要有好的產品和服務，一定會選擇專業、垂直的網購平臺。土貓網能提供專業、快捷的服務，因為巨星有自動物流倉庫體系。巨星集團對土貓網，近5年將投入1億左右，5年后應能開始獨立。
Ｑ：浙商近年掀起并購重組的浪潮，受人矚目。巨星近年做了多次并購重組，您有哪些心得？
Ａ：浙江企業在海外并購百年歷史的品牌，那是因為在全球市場，中國新企業要進入的話很難。未來巨星的國際并購還將加快加大，因為價格相對國內還算合理，并且可選的并購標的多。
并購后，生產并不難，難的是銷售。而巨星，最強大的就是銷售網絡。我們并購微納科技，研發智能家居產品，生產出產品后，一兩個月內就能推銷到全球2萬家連鎖店。
Ｑ：巨星產品以出口為主，未來是否會考慮做更多的內銷？
Ａ：巨星的出口比例遠大于內銷，這與兩國國情、文化不同有關。國內工具消費量比歐美低很多，國內的工具一般銷往工廠，家庭消費很少。中國人沒有自己動手的習慣。
Ｑ：巨星從手工具起家，現在通過并購，涉足激光和機器人產業。怎么解決專業化和多元化的問題？
Ａ：我們在并購時很注重考量標的企業是否有優秀團隊。如我們并購的徠卡PT和華達科捷就是這樣，他們有很強的技術和研發團隊。我們不參與具體的管理，只負責方向和銷售。
一個人和一個團隊的精力是有限的，我們主要投資團隊，注重將其凝聚，把團隊的激勵做好，具體管理不用去管。所以多元化一點都不難。很多東西不能全靠自己做，要靠原有團隊。
浙商傳媒百家媒體聯盟成員合影
上一頁 : 企業家精神的內核到底是什么？這次總書記有話說
下一頁 : 仇建平：我忍了一年，每次保安都讓我先走把別人攔下
