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來源 ：世界浙商網(wǎng) | 日期 ： 2017.05.08
8年前，美國新澤西州，一名中國人站在Arrow Fasterner LLC 公司波浪型的門廳下，抬頭仰望這家創(chuàng)立超過一百年的工具公司，心里想著今天爭取談成第一筆業(yè)務(wù)。
8年后，這位中國人豪拍1.25億美元，買下這家公司，成了它的老板。
這名中國人，就是巨星科技董事長仇建平。
5月5日，仇建平接受《浙商》雜志采訪，暢談這宗巨星科技史上單筆金額最大的海外收購背后的精彩。
從爭取第一筆訂單到買下百年品牌
仇建平是業(yè)務(wù)員出身。大學(xué)畢業(yè)后，他在省屬進出口公司當(dāng)了一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，此后辭職創(chuàng)立巨星科技。不過，即便如今手握巨星科技、杭叉集團這兩家上市公司，仇建平仍是兩家公司的“首席業(yè)務(wù)員”，常常親自去談大合作。
2009年，當(dāng)時的巨星科技還未上市，只是一家正在成長的新公司。而Arrow Fasterner LLC （以下簡稱ARROW）公司，卻是一家擁有美國大型連鎖超市近60%、工業(yè)領(lǐng)域近38%的市場份額的大公司，是美國人心中的大品牌。
站在公司門口，仇建平想的是，怎樣說服ARROW的高管采用巨星的產(chǎn)品——他想成為ARROW的供貨商，而ARROW是極少數(shù)的堅持美國制造的工具品牌。標(biāo)榜“美國制造”的ARROW，會接納中國企業(yè)向它供貨嗎？幾番商談后，仇建平得償所愿，爭取到了ARROW的第一筆訂單。此后的合作亦順利，訂單量逐年上升，2016年，巨星科技向ARROW供貨量達184.4萬美元。
中國的供貨商成長迅速，8年間，巨星的銷售額增長了1倍多，利潤增加了3倍。而美國百年品牌的規(guī)模仍保持多年不變。
仇建平去過ARROW五次，發(fā)現(xiàn)工廠變化不大，“感覺還沒有中國工廠的現(xiàn)代化程度高”。去年開始，工廠開始使用新設(shè)備，因為是百年老廠，淘汰下的老設(shè)備整整堆了一個車間。
今年中國春節(jié)前后，仇建平得知ARROW母公司、紐交所上市公司Masco Corporation公司有意將ARROW出售，因為子公司工具業(yè)務(wù)與母公司的門窗業(yè)務(wù)并不十分搭調(diào)。仇建平抓住機會，花費三個月時間，在30家競爭者中脫穎而出，以低于預(yù)估價300萬美元的價格入主ARROW。
這次并購后,巨星承諾保持原管理團隊不變，并且薪酬穩(wěn)步提升。通過多年合作的信任，ARROW管理層力促巨星在收購競爭中獲勝。5月2日，雙方合作協(xié)議簽訂，這起并購浮出水面。
5年“回本”
“2009年，我第一次拜訪ARROW的時候，沒有想過有一天能買下它。今天，我們從供貨商成為老板，感覺很不一樣。” 5月5日，在接受《浙商》記者采訪時，仇建平難掩心潮澎湃。
這并不是仇建平第一次買入國際品牌。2010年，巨星科技斥資130萬美元收購美國工具品牌Gold Blatt；2016年，又花357.5萬美元買下PONY TOOLS等品牌。本次并購ARROW，是巨星科技海外收購中單筆金額最大的一次。
這次收購，沒有用銀行的一分錢，巨星科技全部使用自有資金。巨星不缺錢，公司2016年年報顯示，截至2016年末,擁有貨幣資金27億。
與以往不同的是，這次買下的，不僅是ARROW的品牌和渠道，更包含其實體生產(chǎn)基地，包括約100畝土地、約400名工人。“中國企業(yè)在美國創(chuàng)立生產(chǎn)基地，不是輕易能實現(xiàn)的事。”仇建平說。
收購ARROW之后，仇建平預(yù)估可在5年之內(nèi)把此次并購的1.25億美元賺回來。
他算得很清楚，全球電動、氣動工具擁有每年800億美元的市場空間，此次收購ARROW品牌后，巨星將把原有產(chǎn)品鏈疊加進ARROW品牌，大力發(fā)展全球市場的銷售。
雙方有很好的互補性。ARROW的優(yōu)勢在美國，有著完整的分發(fā)體系，觸角覆蓋美國各個角落，而巨星過去只做大型連鎖超市，對更低層級的店鋪較少涉及。與之相對應(yīng)，ARROW在南美洲、歐洲的銷售渠道較弱，而巨星在這些區(qū)域有很好的布局。
“現(xiàn)在ARROW年銷售額6800萬美元，我們有信心在3年后，讓其銷售額超過1.6億美元。”仇建平說。
同時，仇建平將開拓ARROW品牌在中國市場上的發(fā)展。不要以為巨星科技只做出口，其在國內(nèi)市場的銷售早在2010年即開始，以巨星科技旗下鋼盾工具為基礎(chǔ)，在國內(nèi)建立了完善的銷售渠道，擁了近100家一級經(jīng)銷商、近1000家二級經(jīng)銷商，在航空、軌道交通、新能源等領(lǐng)域有較好積累。
“偉大的公司一定是國際化公司”
仇建平堅信，“偉大的公司一定是國際化公司”，中國企業(yè)在國內(nèi)品牌再好，若不重視國際品牌的打造，在海外市場仍行不通。
他認(rèn)為，收購國際知名品牌，是中國企業(yè)走向國際的“捷徑”。2016年，海爾花費55.8億美元的“天價”收購?fù)ㄓ秒姎獾募译姌I(yè)務(wù)，也是與基理念一致。
收購ARROW后，仇建平打算，美國原有的生產(chǎn)基地不作擴張，新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)主要在國內(nèi)進行，因為國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)體系十分成熟。
仇建平透露，未來幾年內(nèi)巨星科技還會大面積收購國際優(yōu)秀品牌，進一步壯大巨星品牌實力。
